売るべきなのは相手にとっての”必要性”
こんにちは、一生と言います。
今回ご紹介する章は、
加賀田晃さんの
「営業マンは「商品」を売るな!」 [営業マンに必要なのは「愛」と「情熱」である]」
です。
商品を売らずに何を売るんだ!?
と思うような題名ですね。
私が今までやったことのある仕事は大体が肉体労働系です。
つまり、私は営業の仕事をしたことはありません。
物を売る仕事となると、焼肉屋のバイトくらいです。
それもキッチンだったため、売ってはいません。
そんな営業素人の自分からすると、
営業が売るのは当然「商品」
という普通の考えです。
経験しないとわからないことを、先に知識にできれば、実際に経験する時のための準備ができます。
私はそう思い、この本を読みました。
この本を読めば、営業の時に相手に何を伝えるのかが、わかると思います。
それではよろしくお願いします。
こんな人にオススメ!!
- 営業がうまくできるようになりたい人
- いつか経験するであろう営業のための準備をしたい人
商品を売る前に自分を売れ
人と接することが職業ならば、商品やテクニック以前に、
人としてけっして相手を不快にしないように留意すること
出典：営業マンは「商品」を売るな!より
電話での会話以外では、人と話をする場合、その前に相手を見ることになります。
その時に相手に不快な思いをさせてしまっては、話も入って来ません。
悪いと、話すこともできないこともあり得ます。
こちらから物を売るのに、話もさせてもらえなかったら、テクニックも何もないですね。
われわれ人間は一様に感情の動物です。
出典：営業マンは「商品」を売るな!より
プラスの点を見つけてもらえれば良いですが、マイナスの点を見つけられると後が大変です。
ただでさえ、最初は買う気がないか迷っている相手です。
最初からマイナスでのスタートはきついですね。
なので、相手を不快にさせない「服装」「表情」「話し方」を心がけましょう。
大事なのは、
相手を敬う礼儀
出典：営業マンは「商品」を売るな!より
です。
自分から進んで、マイナスからのスタートをしないようにしましょう。
話しかけることで「羞恥心」が消える
だれ彼なく話しかけることで、営業マンの大敵である「羞恥心」が完全に消え去る
出典：営業マンは「商品」を売るな!より
やっぱり、知らない人と話すのはきついですよね。
私はそれも理由で、営業関係の仕事からは避けて来ました。
沈黙から営業はできません。
つまり、話すことは当然必要です。
それを嫌がり続けていては、いつまでも営業はできません。
また、その”羞恥心”を消し去るには話すしかありません。
だれ彼なく話しかけるようにして、普段からテンションの高い状態で話すことを習慣化しましょう。その延長で、何の緊張感もなく、相手に打ち解け、相手を満たし、契約は自動的に決まる
求めているのは「モノ」でなく「必要性」
人はその「モノ」ではなくて、
モノから得られる快感、効能、メリット、満足を求めて
その商品を買おうとするのです。
出典：営業マンは「商品」を売るな!より
つまり知りたいのは、その商品についてよりも、
相手にとっての必要性
です。
そう考えると、最初から商品の説明はおかしいですよね?
相手が今何を必要としているのかがわからないと商品を進めることなんてできません。
なので、まず最初に行うことは、
聞く
ことです。
相手のことを聞いて、
「今何を必要としているのか」「何に困っているのか」
を見つけることです。
その”相手にとっての必要性”がわかってから、それを渡せる商品の説明に入りましょう。
まとめ
今回は、「営業で売るもの」についての本を紹介させていただきました。
その中でもこの章は、
売る前の準備
についてです。
準備はだれにでもできることでですが、結果を気にしなければやらなくてもいいことです。
やらない人がいるということは、やった分だけ差が広げられます。
しかし、その準備を間違えてはいけません。
正しい準備をして、周りの人との差を広げましょう。
この本では、他に「礼儀編」や「売れる原因・売れない原因」についてなどが書かれています。
この記事を読んで興味を持った方は、ぜひ読んでみてください。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
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