相手に聞きたいと思ってもらえることを伝えよう
こんにちは、一生と言います。
今回ご紹介する章は、
です。
はじめに
営業で辛いこと言ったら何を思い浮かべますか?
私はコミュニケーションだと思います。
単純に初対面の方と話すのが苦手なので。
営業をしている人がキツいと思っていることの一つが、
ノルマ
です。
ネットで調べたら、21年でノルマが辛いと答えた人が約36%もいました。
3人に1以上がノルマが辛いと思っているのです。
今月は◯個売らないといけない
今週のうちにあと何人に営業をしないと
このようなノルマがあるとコミュニケーションが苦手な人にとっては辛いです。
しかし、そのノルマを達成するためにはまずアポを取らないといけません。
会ってもらえないことには営業もできません。
でも、
そのアポが取れない
そんな人はどうすればいいでしょうか?
この章では、
電話で新規のアポを取るためのポイント
について書かれています。
アポを取れればまず第一段階突破です。
そのためにはどんな工夫をすればいいが一緒に学びましょう。
それではよろしくお願いします。
こんな人にオススメ!!
- 営業が苦手な人
- アポが全然取れない人
目的は”相手のため”
電話で新規アポを取るために大事なことの一つ目は、
電話の目的が”相手のこと”である
ということです。
なぜなら、
他のことなら来てもらう必要はないから
です。
よく電話で、
今回、新しく担当させていただきます〇〇と申します。
一度ご挨拶を・・・
というようにアポを取ろうとする人もいます。
しかし、あなたが新しい担当だろうが相手には関係のないことです。
挨拶をしたところでメリットがあるかわかりません。
つまり、
当該営業パーソンがこのエリアを担当しようがしまいが、
顧客にとってはなんら関係ない
出典：「伝わる化 コミュニケーションを征する者がビジネスを征す」より
ことなのです。
電話の目的は挨拶をするためではアポはなかなか取れません。
新しい契約について・・・
今の契約よりさらにお得になるプランについて・・・
などのように伝えましょう。
そうすることで、ちゃんと相手のことが目的であることを伝えられます。
挨拶だけならまた今度でいいとなってしまいます。
ベネフィットを具体的に伝える
電話で新規アポを取るために大事なことの二つ目は、
ベネフィットを具体的に伝える
ということです。
なぜなら、
相手からすると元々は来てもらう必要はないから
です。
アポとは、直接会って商品を売り込むことです。
つまり、
相手の時間を使用する
ことになります。
それなのに、知らない人と話すためだけに時間を作ってくれるでしょうか?
私はあまりしたくありません。
それなら、本を読んでたいです。
ベネフィット
それは、相手がサービスや商品を利用したことで得られる恩恵のことです。
- この商品を通してこんなことが得られる
- この契約を結べばこんな時でも不安になることはありません
このように、ちゃんと相手にどんな恩恵があるのかを想像できるようになる伝えましょう。
“伺っていいかどうか”を聞かない
電話で新規アポを取るために大事なことの三つ目は、
“伺っていいかどうか”で聞かない
ということです。
なぜなら、
相手に「いいえ」の選択肢が浮かんでしまうから
です。
伺ってよろしいですか?
と聞かれたら誰でも、「はい」か「いいえ」のどちらかで答えようとします。
そうなると、よほど乗り気な人でない限り、「いいえ」と答える人が多いです。
そのため、
今週、来週ですと、お時間をいただけますのは・・・・
出典：「伝わる化 コミュニケーションを征する者がビジネスを征す」より
とこのように聞くようにしましょう。
そうすることで、「はい」「いいえ」でなく、「今週」か「来週」で悩むようになってくれます。
今週でも来週でもアポが取れればOKです。
電話でアポを取ろうとする時、
一度ご挨拶に伺ってよろしいですか?
のように聞いていませんか?
それでは、「はい」か「いいえ」で考えられてしまいます。
ただでさえ、断られやすいアポ取りです。
自分から「いいえ」の選択肢を浮かばせるようなことは避けましょう。
終わりに
今回は、
電話で新規のアポを取るためのポイント
についての本を紹介させていただきました。
この記事では、
- 電話の目的が”相手のこと”である
- ベネフィットを具体的に伝える
- “伺っていいかどうか”を聞かない
この三つを紹介しました。
営業でアポを取ることは第一関門になります。
そこでできる限り、相手に聞きたいと思ってもらえるように伝えましょう。
この本では、他に
「なぜ伝わらないのか」
「伝え方[上司と部下編]」
についてなどが書かれています。
この記事を読んで興味を持った方は、ぜひ読んでみてください。
奥付
本は、人の知識の宝庫です。
一冊の本を全て取り入れるのは大変です。
そのため、何か一つでも自分に取り入れてみましょう。
それだけで、自分の成長が見え、とても楽しいですよ。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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