「売り込む」のではなく「買わせる」
こんにちは、一生と言います。
今回ご紹介する章は、
岡田庄生さんの
「買わせる発想 序章：3つの習慣を頭に入れれば全てが変わる」
です。
自社の商品を買ってもらうため、いつも”売り込む”方法を話し合っていませんか?
実は、その”売り込む”方法はみんな考えていますよ。
なぜなら、どの店も
買ってもらうために”売り込む”方法を探すから
です。
それでは、1回目は買ってくれるかもしれませんが、それ以降はどうなるかわかりません。
つまり、”売り込む”のでなく、”買わせる”のです。
無理矢理「買わせる」という意味ではないですよ。
”買わせる”とは、
お客さんが自らの意思で買いたくなる
ようにするということです。
「売り込む」のでなく「買わせる」
こちらから頼む方法でなく、お客さんから進んで買ってくれる方法を考えるのです。
ずっと、”売り込む”方法を考えてうまくいっていない方は、一度”買わせる”方法を考えてみてはどうですか?
この本には、その”買わせる”発想の仕方が書かれています。
それではよろしくお願いします。
こんな人にオススメ!!
- 新しい商品を考えている人
- 自分の商品がなかなか買ってもらえない人
- どうすれば商品が売れるかを考えている人
”売り込む”と”買わせる”
まずは、”売り込む”と”買わせる”の考え方の違いからいきましょう。
売り込む
”売り込む”とは、「この商品はここがすごいです」という商品目線です。
- この商品のどこがいいのか
- この商品はどのようなところが、周りより優れいているのか
などの「商品自体の長所」で売る考え方です。
つまり、
競合他社に負けないようなスペック
出典：買わせる発想より
で売ることです。
買わせる
”買わせる”とは「お客様自ら進んで買ってもらう」ということであり、お客様目線です。
- この商品を、1日頑張ったあなたへのご褒美にしましょう
- お客様の〇〇の手助けになります。
などの「お客様にとって何がいいか」で売る考え方です。
つまり、
お客様の力になれること
で売ることです。
”買わせる”発想に変えれば商品が変わる
上で紹介したように、”売り込む”方法と”買わせる”方法では、売るものが変わります。
”売り込む”方法での商品はもちろん商品です。
なので、もちろんライバルは「競合他社の商品」です。
対して”買わせる”方法での商品は、その「ご褒美」や「お客様の力になれること」になります。
つまり、ライバルは同じような「ご褒美になっている商品」や「お客様の力になっている商品」になります。
ケーキ屋の場合
”売り込む”方法
商品：ケーキ ライバル：他の店のケーキ
”買わせる”方法
商品 ： お客様の仕事のご褒美 ライバル ： 他のご褒美となっている商品 (焼き菓子やチョコレートなど)
無理に自分の商品を狭めず、広く捉えてみましょう。
そのほうが、きっと発想もしやすいですよ。
壁を壊す3つの習慣
「売り込む発想」の壁を打ち壊すのが難しい。
しかし、日頃から訓練することで、「買わせる発想」を手に入れることは可能です。
出典：買わせる発想より
そして、著者の岡田さんは、
壁を壊す「３つの習慣」
出典：買わせる発想より
があるとおっしゃっています。
具体的な事実から考える
新しいアイディアを考えるとき、その世界の常識に捉われてばかりではいけません。
大事なのは、
自分の体験にもとづいた、具体的な事実からアイデアを発想
出典：買わせる発想より
することです。
常識も大事ですが、自分の体験から考えてみましょう。
事実を深く掘り下げて考える
”買わせる”発想では、ライバルが競合他社だけではありませんでした。
そのため、そのライバルが売れている理由を深く掘り下げる必要があります。
つまり、
単に事実並べるだけでなく、そこから書いての深層心理を読み解く思考術
出典：買わせる発想より
が大事です。
コンセプトを絞ってシンプルに伝える
どんなにいい”買わせる”発想ができても、上司が理解してくれなかったら、実行できません。
つまり、
いかにシンプルに事実を伝え、相手の心をくすぐることができるか
出典：買わせる発想より
が大事です。
まとめ
今回は、”買わせる”発想についての本を紹介させていただきました。
「発想の転換」
物を売る時や新しいことをするときに、よく聞く言葉ですね。
周りと同じではダメだ
前に出るには他の店がしていないことをしないと
そう考えたくなるものわかります。
そこで問題なのは、
「どの」発想を「どの様な」発想に変えるのか
です。
この本では、
- 「どの」は「売り込む」方法
- 「どのような」は「買わせる」方法
つまり、
「売り込む」方法を「買わせる」方法に変える
にはどうすればいいかを考えるということです。
「どのような」に関しては、いろいろ試行錯誤する必要があるため時間がかかります。
なので、大事なのは「どの」の部分です。
変えるべき「方法」や「考え」を考えましょう。
例えそれが、その世界の常識だとしても、考えることには価値があります。
この本では、先程紹介した「3つの習慣」ついて深く書かれています。
この記事を読んで興味を持った方は、ぜひ読んでみてください。
また、こちらの記事も、”買わせる”発想の仕方の手助けになると思います。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
コメント