買った後を想像してもらおう

こんにちは、一生と言います。

今回ご紹介する章は、

菊原智昭さんの

「テレワーク・オンライン時代の営業術 第5章：「働き方」新時代の発信力・発想力」

です。

オンラインでのコミュニケーション、うまくできていますか?

今は、コロナウイルスの流行により、いくつかの会社でテレワークが進んていると聞きます。

そして、これから増えていくと考えられます。

なぜなら、直接会いにいくことにより発生する「時間」と「費用」がなくなるからです。

まだ日本では、商談やプレゼン・会議は直接会って行うもの、という考えの人が多いため、そこまで広まっていません。

しかし、「時間」と「費用」というわかりやすいメリットがあるため、少しずつオンラインを進める会社が増えれば、のちに

「商談」「プレゼン」はオンラインの方が良い

という考えになることも十分考えられます。

そうなった場合、今までのやり方のままで、同じ結果が出るとは限りません。

今では、あまり聞きませんが、

営業は足で稼げ

出典：テレワーク・オンライン時代の営業術より

という言葉があったくらいです。

その足が、オンラインになったことで使えなくなったことで、やり方も変えていく必要があります。

この本は、そのオンラインでの営業や商談・コミュニケーションの考え方を教えてくれます。

その中でも、この記事では、

「直接会えた時」と「オンライン」での考え方の違い

について得られると思います。

これから、「必ずオンラインの時代が来る」というわけではありません。

来たときのための準備をしましょう。

それではよろしくお願いします。

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オンラインでは、内容より”話し方”

”話し方”

つまり相手にとっての”聞こえ方”です。

オンラインでは、

「何を話したか」よりも、”どう話しているか(声・話し方)”の方が、遥かに影響があります。

出典：テレワーク・オンライン時代の営業術より

なぜなら、オンラインで相手が見るのは「画面上のあなた」だからです。

実際に会って話すよりも、熱意や雰囲気が伝わりにくいです。

なので、当然内容も重要ですが、相手が聞きやすい”話し方”をする必要があります。

早口で話してしまったり、強弱のメリハリがないと内容自体聞こえていない可能性もあります。

そのため、オンラインでの会話では、”話し方”を気をつけましょう。

みんなにわかるような例えを

オフラインとオンラインでの違いの一つに、

オンラインでは複数の人が同時に話せないので、

必然的に話をしている人に注目せざるを得なくなる

出典：テレワーク・オンライン時代の営業術より

ことがあります。

同時に話せない以上、話している人に注目が集まるのは必然です。

つまり、直接会うより話を聞いてもらいやすくなります。

みんなに聞いてもらえる以上、例え話や事例は誰にでもわかるような内容にしましょう。

そうしないと、人によっては、

と思われてしまいます。

”未来予想図”を引き出す

オンラインではオフラインと違い、

現物を見せたり、触ったりしてもらいながら、「どうですか」などということができません。

出典：テレワーク・オンライン時代の営業術より

つまり、あなたの言葉で、相手に「商品」や「買った未来」を想像してもらう必要があります。

つまり、相手にイメージしやすいように、”未来予想図”をtくれるような話し方をする必要があります。

商品を売るとき、どうしても他者との比較やその用品のスペックを中心に話してしま人が多いです。

しかし、それはネットで調べれば探せる情報でもあります。

その情報を欲しい方ならいいですが、そうでいない人には、買った後を想像させ、購買意欲を上げてもらう必要があります。

まとめ

今回は、オンラインでの営業術についての本を紹介させていただきました。

直接会うことが仕事の人たちにとって、今の時代の流れはやり方が一気に変わる可能性があります。

そして、そこには経験して気づける違いもあると思います。

経験してからでは遅いこともあると思うので、この本のように経験者の話を聞くのは準備にです。

また、著者の菊原さんは

リアルかテレワークかでなく「お客様やクライアントの立場に立ち、

相手のことを本気で考えられるかを本気で考えられるか」が重要

出典：テレワーク・オンライン時代の営業術より

だとおっしゃっています。

この本では、他に「営業レターという武器」や「オンライン商談術」についてなどが書かれています。

この記事を読んで興味を持った方は、ぜひ読んでみてください。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました。